La negociación es un arte milenario perfeccionado en las últimas décadas y reconocida como herramienta imprescindible para la resolución de conflictos. En cualquier sistema en donde se pongan en juego las relaciones humanas la negociación entre partes es un proceso natural. La profesionalización de este arte ser transforma en ventaja para toda aquella persona que pretenda obtener resultados a través de su uso. Existen claves relevantes para negociar que un profesional de cualquier materia no puede dejar de conocer.

Analizar las principales técnicas de negociación para adaptarlas de acuerdo a las distintas situaciones. Capacitar en métodos y técnicas de negociación para ser aplicadas según el tipo de producto o servicio. Formar en técnicas de negociación para su aplicación en ventas. Desarrollar habilidades propias para el logro de objetivos. La negociación como un proceso aplicable a cualquier situación o caso que requiera “negociar”.

El seminario persigue orientar la carga del contenido hacia los aspectos prácticos del arte de la negociación para lo cual se prevé la realización de ejercicios prácticos como base central del curso. La carga prevista es 25-75.
El seminario contempla un 25% de carga teórica y un 75% de práctica.

En tiempos de turbulencia y crisis, existen distintas manifestaciones individuales que luego se traducen en políticas activas que llevan adelante el personal jerárquico de las empresas como ser, reducciones de gastos sobre la cuenta de ventas, políticas agresivas en materia de recolección de fondos, cambio de políticas sobre incentivos al personal, etc.

Es muy frecuente que las empresas enfrenten graves problemas de flujos generados por créditos mal otorgados, una cobranza deficiente o una mala administración de la cartera de clientes. En este seminario, se ensenaran las técnicas y estrategias efectivas para incrementar los flujos de caja, administrar eficientemente la cartera de clientes y no arriesgar el negocio evitando asignar créditos sin un criterio profesional

En tiempos de crisis, las empresas suelen arriesgar innecesariamente el capital de trabajo. El control del crédito en contextos turbulentos es de vital importancia para mantener los niveles de ventas y recuperar los recursos invertidos en ellas. En este seminario le proponemos al asistente que revise su sistema de aprobación y asignación de límites de crédito, que aplique si no lo hace, las herramientas a desarrollar para un correcto mantenimiento de las líneas de crédito, y a que incorpore conceptos vinculados al riesgo crediticio en situaciones complejas para que pueda ayudarle a implementar políticas preventivas en materia de default.

Otorgar un crédito es una tarea sencilla, solo basta con poner una cifra en el sistema y habilitar la cuenta corriente de un prospecto, si a esto se le suma la experiencia, podríamos decir que tenemos un procedimiento, pero no un sistema. Un sistema de evaluación de clientes y asignación de límites de crédito es un modelo que debe construirse a partir de información, metodología, matemática, estadística y tecnología.

La diferencia entre un modelo y un procedimiento, radica en la confiabilidad ganada, la economía de tiempo, la resolución de problemas intersectoriales y la capacidad de procesamiento de prospectos. El objetivo de este curso es lograr que los asistentes puedan entender los conceptos, pasos y lineamientos necesarios para armar un sistema de control y asignación de líneas de créditos para sus clientes.

Se hace imprescindible negociar efectivamente para lograr los objetivos establecidos en materia comercial. La negociación involucra el trato con los clientes y esta actividad implica no tan solo generar la “venta de ocasión”, sino lograr la “rotación” para generar la rentabilidad que la compañía necesita. No es posible ser rentable sin atender a la satisfacción del cliente, satisfacción que dependerá no solo de técnicas de abordaje, sino también de propuestas de valor, de su cuidado y del cuidado de la imagen de la organización.

Estrategias exitosas en materia de comunicación. 2) Los distintos estilos de elección. Creencias – valores culturales – mitos y leyendas. 3) El valor de las Metáforas. ¿Qué es la comunicación? Que es la comunicación en la empresa? Sistemas de comunicación. Factores que intervienen en el proceso de la comunicación. Comunicación verbal y no verbal. Interpretar la fisiología.

El programa tiene como objetivo respondernos estas preguntas:

- ¿Por qué perdemos clientes?
- Definir que tenemos que hacer. Analizar el efecto boca a boca.
- Como transformar el cliente potencial en cliente fiel.
- Conocer el concepto de fidelización.
- Repasar algunas técnicas básicas para mejorar el trato, por medio de las reglas de oro para manejo de quejas o reclamos.
- Transformar la queja en una oportunidad de negocio. VENTAJAS
- Aplicación inmediata de los conocimientos adquiridos, en su organización y/o negocio.
- Tendrá en sus manos nuevas y variadas herramientas de negocios.
- Interacción con formadores de reconocida experiencia

Analizar las principales técnicas de negociación para adaptarlas de acuerdo a las distintas situaciones que surgen del trato con los clientes. Capacitar en métodos y técnicas de negociación para ser aplicadas según el tipo de servicio (ventas – cobranzas). Desarrollar habilidades propias para el logro de objetivos concretos.

Dotar al participante de los conocimientos en materia de personas – aprender a detectar sus propias limitaciones y a trabajar en el desarrollo de las mejores prácticas que hacen a la negociación efectiva.

La alta complejidad de los negocios sumado a los vaivenes de la economía nacional e internacional, nos deja en la puerta de una puja competitiva por sostener los niveles de actividad e incluso en algunos casos, para obtener mayores cuotas de mercado.

Estos objetivos se enmarcan en un contexto dinámico y cambiante en donde a su vez, se deben satisfacer las expectativas de propietarios y accionistas de comercios y empresas, desarrollando todas las tareas operativas con una máxima eficiencia, que son las relacionadas con las ventas, la atención al cliente, la cobranza, y el otorgamiento de líneas de crédito sin riesgo. Las empresas que ganan mercados o los mantienen en base a la obtención y el cuidado de sus buenos clientes, son aquellas que aprenden el arte de “manejarlos estratégicamente, desarrollando todas las funciones descriptas sin dañar las relaciones”.

En tiempos de turbulencia y crisis, existen distintas manifestaciones individuales que luego se traducen en políticas activas que llevan adelante el personal jerárquico de las empresas como ser, reducciones de gastos sobre la cuenta de ventas, políticas agresivas en materia de recolección de fondos, cambio de políticas sobre incentivos al personal, etc.

El temor, la ansiedad, la angustia y las tensiones generados por los resultados y los vaivenes de la economía provocan rupturas en las relaciones internas y externas. Los clientes son los canales conductores de los ingresos, son la fuente de recursos, y en muchos casos, los exponemos a las consecuencias del entorno económico olvidándonos casi imperceptiblemente del vínculo que nos une, de la trayectoria y su fidelidad.

Hablar por teléfono es sencillo, pero llevar adelante una gestión telefónica no. Cuando se trata de recuperar fondos a través de la gestión telefónica, es necesario llegar a la profesionalización de la actividad para obtener resultados concretos y medibles. Para poder realizar una gestión eficiente, es vital profesionalizar la actividad incorporando herramientas de comunicación y planificación,

por eso el objetivo del curso girará en torno a desarrollar técnicas de contacto, negociación y cierre de cobranzas, y se trabajará sobre los diálogos y argumentos para convencer al deudor y rebatir sus objeciones.