ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN PARA EL RECUPERO DE DEUDAS. TALLER INCOMPANY

Estrategias de negociación para el recupero de deudas

“Cómo convertir promesas en pagos reales”

 PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN ENFOCADA A LAS COBRANZAS. INCOMPANY

En contextos económicos complejos, cobrar bien es tan importante como vender. Este programa práctico te enseña cómo negociar con deudores, estructurar acuerdos sostenibles y cerrar convenios que realmente se cumplan. Se construye a través de tres módulos. El módulo 1 ayudará a prepararse, a leer al cliente y utilizar el estilo de negociación correcto para cada situación. El módulo 2 ayudará a calcular cuotas, actualizar deudas y diseñar propuestas financieramente inteligentes. El módulo 3 trabajará sobre las técnicas psicológicas y estratégicas que utilizan los negociadores exitosos para lograr acuerdos. Con este programa aprenderás a combinar técnicas de negociación, herramientas financieras y estrategias psicológicas, para transformar conversaciones difíciles en acuerdos de pago concretos. Un programa diseñado para gestores de cobranzas, áreas de crédito, comerciales y administración que necesitan cobrar más y negociar mejor.

PROGRAMA BASE PROPUESTO. SE PUEDE MODIFICAR A REQUERIMIENTO DE LA EMPRESA

MODULO I: EL PROCESO

• Las claves para negociar. Los diferentes tipos de preguntas. Los tipos de intereses que se juegan en la mesa de negociaciones. Definimos “Regateo”. La idea de cooperar y sus resultados. Las actitudes que facilitan la cooperación.
•  El cliente resiste los primeros llamados y nos invita a negociar.

• ¿Qué estilos hay en negociación y cual deberíamos utilizar?
• La mentira del estilo GANAR – GANAR, ¿sabía que muchos gestores pierden casos por aplicar el estilo incorrecto al no entender de que se trata negociar?
• ¿Cuántos tipos de clientes conoce?
• ¿Qué estilo de negociación utiliza su cliente?
• El negociador sabelotodo versus el negociador profesional. Los mitos de la profesión.
• Si usted se “calienta” no cobra. La emoción es su peor enemigo.
• ¿Cuál es el elemento más importante de la negociación?, la palabra SHAZAN en negociación.
• Si planea le irá mejor porque la idea es “rodearles la manzana a sus deudores”
• ¿Va a jugar de local o de visitante?, los climas internos en las negociaciones y los entornos favorecen o perjudican los resultados de las negociaciones, ¿y si le toca de visitante?
• ¿Cuánto vale contar con buena información?
• La suposición de que el pastel tiene un tamaño limitado, ¿Quién reparte se queda con la mejor parte en negociación?
• 5 técnicas de negociación para aplicar a los deudores perezosos.

  MODULO II: RESULTADO ECONÓMICO FINANCIERO DE LA NEGOCIACIÓN EN COBRANZAS

•  Los elementos de un convenio de pago y su análisis. Tasas de interés, inflación y tipo de cambio.
• Actualización de deudas
• Refinanciación de deudas en base a sistemas de amortización y costo financiero total (CFT).
• Fórmula de aplicación de pagos con saldos y tasa de interés.
• Determinación de las cuotas y el monto total.

MODULO III: EL CIERRE

• Aprendiendo a detectar los trucos en la negociación.
• La guerra psicológica.
• ¿En qué tipo de mesas negociará usted?
• No siempre el entorno le será favorable.
• Usted debería aprender el arte de la persuasión. Para ser un buen negociador, debe aprender a dialogar.
• ¡Ojo con el miedo!, un buen negociador es también buen orador.
• ¿Qué ocurre cuando su contraparte dice, “NO”?
• ¿Cuáles son las características del negociador exitoso?

REQUERIMIENTOS DEL CURSO PARA SU DICTADO 

 Carga horaria. El curso está diseñado para ser dictado en 6 horas netas.

Presencial o por Plataforma. Se utilizará la plataforma Zoom. Se enviará el link a los participantes 48 horas antes del inicio de la actividad

Modalidad de dictado. A convenir con la empresa.

El costo (a convenir con la empresa)  incluye la entrega de los siguientes materiales:

•  La presentación en PDF.
• Los ejercicios en PDF. El dictado y la posibilidad de realizar consultas con posterioridad al cierre.
• Un certificado de asistencia a pedido del solicitante
• La posibilidad de realizar consultas post capacitación
• La posibilidad de revisar la grabación del taller por tiempo determinado (versión plataforma)