Dorbaires Pymes y Emprendedores


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En las diferentes empresas a las que asistimos y en las capacitaciones que bridamos, hay una pregunta que se reitera y que nos obliga a dar una explicación.

¿Cómo puedo hacer para darme cuenta si mis clientes me van a pagar lo que me deben?

La pregunta en general viene acompañada de una carga de dramatismo en algunos casos, curiosidad en otros, o simplemente “preocupación” por un escenario que aparece como inestable e incierto.
No es sencilla la respuesta porque detrás de la pregunta, existe una masa crítica de recursos que conocemos como capital de trabajo que se encuentra expuesta. Son servicios que ya se prestaron y que se tienen que cobrar, o productos que se enviaron al cliente. En algunos casos se puede recuperar por devolución, en otros no porque fueron vendidos.


El empresario PYME, y no tan PYME, expresa su preocupación por que sabe que un cliente en default, una venta que no se cobra, representa en muchos casos, caer en cesación de pagos. En el mercado coexisten diferentes realidades. En algunos casos no cobrar una venta puede significar perder la rentabilidad de un mes de facturación. Entonces, la respuesta no es sencilla en la práctica, y en virtud de lo que representa para un proveedor de productos y servicios, intentaremos ofrecerla de la forma más sencilla y responsable posible.


En primer lugar debemos decir que cuando hablamos del “comportamiento de pago” de una persona o una empresa, tenemos que hablar de “incertidumbre”. Y al hablar de incertidumbre, debemos hablar de “probabilidad de ocurrencia”. No existe una máquina que estudie el cerebro de las personas y determine que decisiones va a tomar a cada segundo. Si bien contamos con ciencias exactas para trabajar sobre ello, lo que podemos hacer es un estudio de campo que nos permita “aproximar el comportamiento” de las personas ante una situación específica y a partir de allí, determinar la probabilidad de ocurrencia de un hecho.

Por supuesto, esto es mucho mejor que trabajar a ciegas o confiar en la buena fe de la gente porque las probabilidades nos permiten tomar decisiones. Por ejemplo, asegurar el capital de trabajo prestado, acortar las condiciones de pago, solicitar una garantía por operación, dosificar los pedidos (la entrega de productos), etc...

Expuesto el tema en el marco que corresponde, pasaremos a describir un ejemplo que le sirva para entender, cuán importante es realizar un ANÁLISIS DE CARTERA de los clientes para determinar el rango de incobrabilidad y mostrar cuan expuesto se encuentra a una pérdida por default.



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